Eine schlechte Beschreibung der Objekte bringt zwar Besucher für die Hausbesichtigung, aber keine wirklichen Kaufinteressenten.
Im Zentrum der kleinen Stadt Dahlen wurde ein kleines älteres typisches Stadthaus (für eine kleine Familie) mit Stellplatz bzw. mögliche Garage und kleinen Garten angeboten. Das Haus war bisher bewohnt. Mit einigen Renovierungsarbeiten muss man bei einem älteren Haus natürlich immer rechnen. Um die Garage zu nutzen, muss erst einmal ein anderes garagengroßes Gebäude abgerissen werden, da die Garage quer zur Einfahrt steht. Wird das Auto auf dem Grundstück (Zufahrt) abgestellt, so wird der Zugangsweg zum Haus verstellt. Im Haus müssen die Fußböden erneuert und der große Höhenunterschied zwischen den Räumen ausgeglichen werden. Die Erneuerung der alten E-Anlage ist zwar kein Problem, aber es entsteht bei der Neuinstallation in jedem Raum Dreck.
Nach vorsichtigen Schätzungen kosten die wichtigsten Maßnahmen, um dort zu wohnen, ebenso viel, wie der Kaufpreis. Die Beschreibung in der Anzeige mit "bezugsfähig mit erforderlicher individueller Renovierung" ist eben ein dehnbarer Begriff.
Auch wird man von der realen Größe überracht, wenn in der Anzeige 90 qm stehen. Dachschrägen ab 1 m und bis 2 m Höhe werden normal nur als halbe Wohnfläche berechnet. Wei einige Wohnflächen ermittelt werden? Das hängt sicherlich mit der Schuhgröße zusammen. Es gibt bei den Einfamilienhäuser gegenüber einer Wohnung eine Besonderheit. Bei einem Einfamilienhaus hat man das Treppenhaus mit zwei Korridore. Bei einer Wohnung ist es nur ein Korridor. Bei nicht sehr großen Gebäuden hat das schon eine Bedeutung.
Von einem DDR-Flachbau mit großem Grundstück bei Döbeln wurden vorwiegend Bilder vom Grundstück und der Außenansicht des Gebäudes gezeigt. Das sind nun nicht überwältigend viele Informationen. Beim Verkäufer wurde nach den Nebenkosten und ein paar weitere ausführliche Informationen zum angebotenen Objekt angefragt, was sehr wichtig vor einem Besichtigungstermin sein sollte. Die Antwort des Verkäufers: "Das ist Ihr Problem!!"
Bis auf wenige Ausnahmen werden nirgendwo in den Anzeigen die Bewirtschaftungskosten genannt. Von einer Bank in Leipzig wird eine Pauschale von 3 Euro/qm Wohnfläche genannt. Das ist aber trotzdem sehr ungenau.
Lediglich der Energiebedarf wird ausgewiesen, da dies eine gesetzliche Vorgabe ist. Beim denkmalgeschützten Gebäude ist diese Angabe nicht erforderlich.
Eventuell erforderliche Renovierungskosten fehlen und werden mit den Begriffen "entwicklungsfähig", "für junge Familie" oder anderen fantasievolle Namen beschrieben.
Es gibt genügend Kalkulationsschemas oder Erfahrungen und der mögliche Kaufinteressent einer gebrauchten Immobilie kann dies in seiner Finanzplanung berücksichtigen. Neben dem Kaufpreis und den circa 10 % bis 15 % Kaufnebenkosten kommen weitere Sanierungskosten dazu. Diese Kosten müssen nicht einmal exakt stimmen, aber eine grobe Orientierung hilft bereits. Nicht geplante Kosten können dann die finanziellen Möglichkeiten des neuen Bauherrn überschreiten. Nicht nur im Fernsehen bei den Hausbausendungen gibt es diese Fälle. In der Praxis sind das keine Einzelfälle. Das sieht man bei den vielen Angebote von älteren Wohngebäuden bei denen eine Sanierung begonnen wurde. Eigenartiger weise beginnt man mit der Sanierung eines Bades und der Küche. Die Wohnräume sind noch oder wurden unbewohnbar gemacht. Man beginnt als erstes mit dem aufwendigsten und teuersten Raum. Ein Waschbecken und ein WC reichen normal fürs erste. Es ist daher nicht verwunderlich, warum eher ein Neubau gekauft wird, da diese mit einem Festpreis angeboten werden und keine unkalkulierbare Sanierungskosten folgen. Bei der gebrauchten Immobilie werden nur selten die Kaufnebenkosten und die laufenden kommunalen Kosten genannt. Und die Kosten für die Gestaltung des Grundstücks und den eventuellen Bau der Garage fehlen. Treten unverhofft in den Folgejahren Mängel bei der Sanierung auf, so sucht man die schon längst verschwundene Baufirma. Bei einem Neubau kann man in der Regel ein Garantieanspruch nehmen, da Generalunternehmen auf dem Markt eine größere Stabilität haben.
Ein Verkäufer bzw. ein beauftragter Makler muss sich ausreichen Zeit nehmen. So mehr ausführliche Informationen und Dokumente von der zu verkaufenden Immobilie vorgelegt werden können, so besser ist das für beide Seiten, den Verkäufer und dem Käufer. Kommen wir wieder zum Beispiel Auto. Bei diesen wird fast jede einzelne Schraube beschrieben. Der Kaufinteressent hat vor dem Kauf stapelweise Testberichte durchgearbeitet und Freunde sowie Kollegen nach ihren Erfahrungen gefragt. Wie würden Sie auf eine Anzeige für das Auto bzw. Expose reagieren, wenn da steht:"Verkaufe Auto mit vier Räder und Lenkrad." Sie schmunzeln, aber die meisten Häuser werden genau mit diesen Angaben verkauft.
Die schlechteste Verkaufsstrategie für Immobilien konnten wir in bei der SGW Altenburg erleben.
Altenburg ist wie Gera eine sterbende Stadt. Das heißt, die Einwohnerzahl nimmt kontinuierlich ab. Altenburg hat nach 1990 etwa 30 % seiner Bevölkerung verloren. Man muss beim Kauf einplanen, dass die Immobilie kaum wieder verkauft werden kann bzw. nur für einen sehr niedrigen Verkaufspreis.
Trotz Terminvereinbarung wurde auf die Zeit gedrückt und innerhalb von 30 Minuten sollte das Mehrfamilienhaus mit 3 WE und Gewerbe beurteilt werden. Grundrisse und Ähnliches gab es nicht. Durch den zeitlichen Druck ist eine Einschätzung des Bauzustandes, der Verwertungsmöglichkeit und eine grobe Kalkulation der erforderlichen Sanierungskosten unmöglich. Auf der Grundlage der Besichtigung von 30 Minuten sollte dem Verkäufer eine Investitionsvorstellung erarbeitet und zur Entscheidung vorgelegt werden. Auf die Frage, wie das erfolgt, wurde keine richtige Antwort erteilt. Man blieb so richtig im Regen stehen.
Einerseits gibt es den Verkehrwert, das ist der geschätzte Verkaufspreis, welcher unter normalen Bedingungen am Markt erzielt werden kann. Für den Verkäufer gibt es aber eine andere Überlegung, welche als Deckungsbeitrag bezeichnet wird. Der minimalste Verkaufwert sollte nicht unterschirtten werden.
Der minimalste Verkaufspreis = (Kaufpreis, Kaufnebenkosten und eventuell erforderliche Investitionen für die Sanierung) minus (die Höhe des Wertes der Nutzung (eingesparte Miete) und Faktor für höheren Wohnwert eines Einfamilienhauses gegenüber einer Mietwohnung)
Ein solchen Faktor für höheren Wohnwert muss jeder selbst einschätzen, da dies jeder anders einschätzt.
Einerseits gibt es den Verkehrswert, das ist der geschätzte Verkaufspreis, welcher unter normalen Bedingungen am Markt erzielt werden kann. Für den Verkäufer gibt es aber eine andere Überlegung, welche als Deckungsbeitrag bezeichnet wird. Der minimalste Verkaufswert sollte nicht unterschritten werden.
Zusammenfassung:
Je besser das Objekt beschrieben wird, umso zielgerichteter findet man den richtigen Kaufinteressenten. Der Immobiliensucher muss sich vor der Suche eine Strategie und ein Konzept erarbeiten, was er genau will und über welche finanziellen Mittel er verfügt. Erst dann kann er sich eine geeignete Immobilie auswählen.
Ein sauberes Grundstück macht auf jeden Fall einen besseren Eindruck. Auch Malerarbeiten, ein passendes Design und passende Möbel aus dem An- und Verkauf begünstigen den Verkauf und wirken sich auch auf die Erzielung eines höheren Verkaufspreises aus. Die zusätzlichen Kosten lassen sich durch diese Maßnahmen kompensieren. Auch sollte man den Möglichkeiten des Miet- oder Kreditkaufs nicht grundsätzlich ablehnend gegenüberstehen.
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